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又一家外企，取消销售指标
近日，有消息称又一家外企要取消销售指标考核了。这是近日罗氏美罗华团队取消销售指标，整体变更为“淋巴瘤亚专科创新团队”后，再次传出类似消息，医药代表圈瞬间沸腾起来。
事实上，取消药代销售指标，外资药企一直走在前面。
早在2013年GSK贿赂案曝光后，GSK官方就宣布调整全球销售队伍薪酬体系，调整内容主要包括：取消医药代表个人销售指标，医药代表的薪酬将和其向医生提供服务的质量、专业知识以及公司业务的整体表现挂钩，而不再和医生的处方数量挂钩；逐渐停止向受邀演讲和参加医学会议的医疗保健专业人士直接支付费用。
但在2018年GSK又宣布中国以外区域恢复代表薪酬与销售指标挂钩的机制。恢复向医生支付费用，包括讲课费、注册费、差旅费。GSK认为近年来不向医生支付费用的做法降低了医生对其产品的了解，最终限制了患者获得新药和疫苗的途径，并且，这个做法没有被竞争对手仿效，这个政策只适用于某些产品和市场。
此外，据了解优时比在两年前就已经不再设置医药代表职位了，原来的医药代表随之转变为医药信息伙伴，不再以销售业绩作为核心考核目标，而考核的是他们如何与医生进行合作，最后给患者带来更好的治疗方案。
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医药代表，不能卖药了
随着我国医药行业的发展，以及国家对药品生产流通使用环节的监管趋严，国内许多药企正在转型，由原来注重的带金销售，逐渐转变为学术营销，走专业化道路，同时也加快了医药代表转型的步伐。
而在国家政策层面上，有明确提出”禁止医药代表承担药品销售任务“。
2017年2月9日，国务院办公厅印发《关于进一步改革完善药品生产流通使用政策的若干意见》，明确提出了“要加强对医药代表的管理，建立医药代表登记备案制度，备案信息及时公开。医药代表只能从事学术推广、技术咨询等活动，不得承担药品销售任务，其失信行为记入个人信用记录”。
2017年5月11日，原国家食药监总局发布《关于鼓励药品医疗器械创新实施药品医疗器械全生命周期管理的相关政策（征求意见稿）》，明确提出了对医药代表的“三禁”——“禁止医药代表承担药品销售任务，禁止医药代表私下与医生接触，禁止医疗机构任何人向医药代表、药品生产经营等企业人员提供医生个人开具的药品处方数量。”
2017年12月22日，国家食药监总局发布《医药代表登记备案管理办法（征求意见稿）》，再次明确“医药代表不得承担药品销售任务，医药代表未经备案不得在医疗机构内部开展学术推广等相关活动”。
今年9月30日，国家药监局正式发布了《医药代表备案管理办法（试行）》，并明确该办法将于12月1日起正式执行。其中再次强调医药代表不是销售人员，本办法所称医药代表是指代表药品上市许可持有人在中华人民共和国境内从事药品信息传递、沟通、反馈的专业人员。
随着《医药代表备案管理办法（试行）》的出台，目前有关机构和药企都在准备医药代表备案相关工作。
近日，有消息称中国药学会发布《关于开展医药代表备案平台使用工作的通知》，提到国家药监局拟于近期将正式发布《医药代表备案管理办法（试行）》，中国药学会受国家药监局委托，承担医药代表备案平台的建设和维护工作。这也意味着，医药代表备案已经提上日程。
但是，实施医药代表备案管理后，取消医药代表销售指标，那企业要如何对医药代表进行考核？有专家表示，这相当于企业兵分两路，一路做学术推广，一路是商务销售。考核负责学术推广的代表，可以选择一些定性的标准，比如拜访频率、与医生的关系等。
那么，根据《医药代表备案管理办法（试行）》，医药代表有哪些工作是可以做的？有哪些行为是禁止的呢？
医药代表可以开展的学术推广活动：
（一）在医疗机构当面与医务人员和药事人员沟通；
（二）举办学术会议、讲座；
（三）提供学术资料；
（四）通过互联网或者电话会议沟通；
（五）医疗机构同意的其他形式。
医药代表禁止的行为：
（一）未经备案开展学术推广等活动；
（二）未经医疗机构同意开展学术推广等活动；
（三）承担药品销售任务，实施收款和处理购销票据等销售行为；
（四）参与统计医生个人开具的药品处方数量；
（五）对医疗机构内设部门和个人直接提供捐赠、资助、赞助；
（六）误导医生使用药品，夸大或者误导疗效，隐匿药品已知的不良反应信息或者隐瞒医生反馈的不良反应信息；
（七）其他干预或者影响临床合理用药的行为。
有分析人士表示，在带量采购之后，药品不再是医院的利润中心，加速处方外流，同时催生“院外销售”模式的发展。
2025-06-15
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